Senza un’evoluzione verso la servitizzazione l’industria non riuscirà a competere a livello globale.

Le tecnologie e il nuovo modo di intendere i modelli di business stanno rapidamente cambiando anche il mondo dell’industria, la quale deve adeguarsi e, il modo migliore, è di certo attraverso la servitizzazione.

Vediamo quindi di cosa si tratta quando si parla di servitization, quali sono i vantaggi per fornitore e cliente, ma anche degli esempi concreti.

Cos’è la servitizzazione?

Indica l’offerta congiunta di prodotti e servizi. E’ un processo che comporta l’innovazione nelle capacità e nei processi di un’impresa, in modo creare valore passando dalla vendita di prodotti, alla vendita di sistemi prodotto-servizio.

Questo significa che l’azienda produttrice di un bene dovrà rivolgersi ad un’altra produttrice di servizi, o di tecnologie abilitanti, così da creare un prodotto completo da offrire al cliente.

Si possono quindi creare delle sinergie, lavorare su progetti comuni che siano di supporto all’intero comparto economico: non si tratta di un unico cliente che chiede una soluzione ad hoc, bensì diventa un’esigenza da sviluppare insieme un prodotto completo.

Perché puntare a questa trasformazione?

Il motivo principale, è la convenienza: per il produttore, diventa una USP (Unique Selling Proposition, ovvero un’esclusiva); per il cliente, si tratta di combinare prodotti e servizi, senza dover effettuare ulteriori ricerche e affidandosi ad un unico partner.

Ad oggi, infatti, non basta più vendere esclusivamente un prodotto: la concorrenza internazionale (anzi, globale) abbassa di molto i margini di profitto sulle vendite; pertanto, occorre offrire servizi differenti, oppure possibilità di noleggio. Si tratta dunque di avvicinare il proprio prodotto alla nuova modalità di “Sharing economy“, grazie a tecnologie ed innovazioni che permettono di realizzarla anche con buoni margini di guadagno.

Pertanto, applicando a livello di industria la servitizzazione, si modifica la relazione con il cliente: si acquista infatti l’uso del prodotto, anziché venderlo. Anche per l’azienda cambia il modo di fatturare: anziché guadagnare dalla vendita di un articolo, si guadagna dai suoi servizi correlati.

Inoltre, per il cliente significa un notevole risparmio di tempo che permette di ottenere ciò di cui ha bisogno senza doversi attrezzare in autonomia; conoscendo già il prodotto, le sue necessità ed i costi, il cliente sa anche dare maggiore valore al prodotto nel suo complesso.

servitizzazione collaborazione aziendeVantaggi della servitization per l’industria

Scegliere questo nuovo approccio significa, per un’industria, riuscire ad ottenere numerosi vantaggi, tra cui:

  • Fidelizzazione del cliente; infatti, il rapporto non si conclude dopo la vendita, ma rimane costante nel tempo
  • più ampio mercato; il costo soprattutto di macchinari strumentali è spesso molto elevato, e non accessibile a tutti. Invece, nel caso di un noleggio a lungo termine, il costo si abbassa notevolmente.
  • i guadagni si ottengono anche grazie al servizio di manutenzione.
  • si ha esatta conoscenza dei guasti e e della loro tipologia, riuscendo così a migliorare i propri macchinari.

Anche il cliente otterrà numerosi vantaggi, di cui i principali sono:

  • costi immediatamente più bassi, l’investimento non è infatti oneroso come l’acquisto
  • non esiste il rischio di obsolescenza dei macchinari, ma anzi, si ha maggiore flessibilità per poter accedere a prodotti più innovativi.
  • non serve cercare un tecnico esperto, ma l’assistenza è direttamente del produttore.

Esempi concreti di servitizzazione

Per provare a capire l’importanza di questo nuovo modo di fare impresa, prendiamo un esempio molto pratico: i produttori di trattori. In alcune aree della Lombardia sono davvero numerosi, con un mercato ampio.

Il trattore, poi, si venderà ad aziende agricole, di diverse dimensioni e con particolari necessità. Se l’azienda si estende, per esempio, su grandi ettari di terreno, potrebbe essere utile al trattore aveva un sistema GPS che guidi il coltivatore, magari per evitargli di passare e ripassare su uno stesso campo.

Oppure potrebbe essere utile al trattore avere dei sensori che aiutino a riconoscere un campo seminato, per evitare di danneggiare in alcun modo le coltivazioni, anche se solo per errore.

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Naturalmente, l’azienda produttrice di trattori da sola non sarà in grado di sviluppare tutte queste tecnologie che, invece, con il supporto di esperti, potrebbe realizzare, con grande successo e soprattutto offrendo un prodotto davvero unico al cliente.

Le economie di scala che in questo modo si creano, possono portare vantaggio reale a tutte le parti coinvolte.

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